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2018/9/20 18:17:03    来源:世纪康园

美容院拓客要遵循拓、留、锁、升、转的模式才能够真正实现良性循环,随着美容院拓客白热化,各个美容院都拿出自己的看家本领,去锁定自己店面的目标客户!想要真正实现良性循环,让顾客长久稳定成为店面忠诚客户,并不断给店面转介绍要做到以下几点:


首先:进行拓客方案、留客方案设计与客户接待流程训练,因为很多美容院是在没有基本功的情况下就开始拓客的,就算拓客活动再好,你也留不住。所以,拓客就变成了无效。所以拓客前要打好基本功!拓客只是我们的流程,留客才是我们的目的,世纪康园美容连锁的经验是:

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第一:新客的首张卡设计需要将女性购买决策时的4大心理“从众”、“占便宜”、“贪婪”、“猜忌”都考虑进去。让我们的卡适合客户接受!


第二:留客的标准训练,“标准服务接待礼仪”、“护理标准流程与手法”、“销售的标准话术”考核合格。同时给与一定的拓客和留客奖励!


然后:进行商圈拓客体验卡的销售,价格50左右比较合适,太低占便宜的多,太高没什么人买,销售拓客卡,对于美容师自身素质与心态是个提升的过程,通常在3天都能够销售出100张卡,而且,让美容师懂得珍惜自己的顾客。(拓客一般周期2-3天,不能长期打疲劳战)美容院集中卖卡过后,建立一个月末卖卡制度,只要你是当月业绩最差、顾客量最低的美容师,下个月就接受售卡20张的任务,这样一来,美容院每月都会有新客进店,同时也可以常态化拓客,每月一次拓客活动,这样团队拓客效果更好。


其次:制作新客预约表和新客咨询表,建立顾客预约制度,将顾客到店率计入店长、美容师绩效工资,按每月会员60%的人数(不是人次)、三个月到店80%进行考核,不达标就处罚,达标进行精神与物质奖励。如果顾客不到店,你有再多的会员资料也是无效的,而且大量的卡余额无法消耗,变成一直是负债经营,有一天顾客统一退卡店就完了。

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再次:顾客防流失系统的运用,每个美容院都会有这样、那样的原因让一些顾客流失掉,我们是无法阻止的;但是我们可以减少因我们自身原因造成的顾客流失,三个月进行一次顾客盘点,发现三个月没来店的顾客,就启动流失管理系统,把顾客的流失率降低到9%以下。


同时建立美容院异业联盟,寻找不少于6家同级别不同类型的服务性店家,建立一个联盟,把6家店铺的顾客资源整合起来,实行共享,并统一出一张拓客卡;同时为6家商户进行拓客,提高资源的利用率,增加每个店家的促销力度,将其他同类竞争对手排挤出去,实现商圈效益的最大化,这个商圈卡最好是有一家银行同时参与,会提高购卡成员的层次,并且可以将银行整合到这个拓客体系中。


最后:美容院的绩效训练,绩效训练不是考核,而是训练员工从事物的本质出发思考问题,找到问题的关键,从而对出现的问题进行有效的解决,提高店面的拓客、留客、养客、升舱整个体系的应用。建立完善的PK机制,奖罚分明,让员工都有动力去挖掘新客,维护新客!


建立了这个拓客营销系统后,还要不断加强店面环境建设、服务接待标准、客情维护等,对新客进行详细分类、维护,最终实现新客不断、老客不失、大客常来、老客常带的良性循环,这样就可以保障店面持续稳定赢利了!

   世纪康园美容养生连锁集团拥有十大系统之营销战略规划系统、会员顾客管理系统,专注美容院顾客管理与维护,帮助美容院加盟店解决拓客问题!